Dr. Robert B. Cialdini nasceu, no Arizona, EUA, em 1945, e é Professor Emérito de Psicologia e Marketing na Universidade desse mesmo Estado. Desenvolveu o seu doutoramento na Universidade da Carolina do Norte e especialização de pós-doutoramento na Universidade de Columbia. Além disso, recebeu, por três vezes, o grau de Doutor Honoris Causa. Razões que justificam o Dr. antes do seu nome na capa do livro, ilustrando, assim, a maneira americana de se apresentar.
Toda a sua formação e estatuto de especialista na área da psicologia social conferem-lhe autoridade no tema da psicologia social que este livro, editado em Portugal pela Lua de Papel, desenvolve: “Influência – a psicologia da persuasão”.
A autoridade é um dos 7 princípios universais que o autor explica sustentada e minuciosamente ao longo de mais de 600 páginas. Em cada um dos capítulos, o autor tem uma série de notas que remete para um anexo, no qual menciona e descreve muitos dos estudos que fundamentam as ideias referenciadas ao longo do corpo do texto. Adicionalmente, no final do livro, estão indicadas todas as referências bibliográficas a que o autor recorreu para ilustrar, demonstrar e apoiar o que afirma.
Este “Influência” pode, assim, ser entendido como um compêndio revisto e aumentado das edições anteriores que contemplavam 6 destes 7 princípios de influência. Os princípios, a que o autor designa como armas da influência, são os seguintes:
– Reciprocidade,
– Gostar,
– A Prova social,
– Autoridade,
– Escassez,
– Compromisso e a coerência,
– Unidade, o princípio que, entretanto, incorporou nesta edição revista e aumentada.
Um dos muitos aspetos positivos deste manual, chamemos-lhe assim, é o modo como o autor organiza a explanação de cada um dos princípios. A contextualização é seguida de uma explicação que ajuda à compreensão da sua força, como técnica de influência.
Os exemplos e os estudos apresentados são casos concretos que contribuem para o entendimento dos princípios da influência. O autor também divulga situações e experiências vivenciadas por leitores de edições anteriores, como forma de comprovar o que vai sendo exposto, bem como de congregar e pôr em prática alguns dos princípios que propõe como universais, nomeadamente, o da reciprocidade, o da prova social e, até, o mais recente, o da unidade, como quem diz, “fazemos todos parte da mesma comunidade”.
Antes de terminar cada um dos capítulos, o autor dedica um espaço à defesa do leitor, para que este saiba como se proteger da manipulação e do mau uso destes princípios, que o autor considera como respostas automáticas. Automatismo que, provavelmente, tenderá a exacerbar-se, dadas as características inerentes à sociedade contemporânea, designadamente, a pressão do imediatismo a que estamos cada vez mais sujeitos.
No fim de cada capítulo, o autor resume as principais ideias do princípio em questão. O que se afigura como outra mais-valia, não só pela síntese recordatória, mas também pela possibilidade de se revisitar o princípio que for mais relevante para a situação prática que se prevê viver.
É, pois, um livro vivamente recomendado para as pessoas empreendedoras, que se estão a iniciar numa carreira ligada ao marketing, ou a implementar o seu próprio negócio, qualquer que seja a área de intervenção. Este livro de referência da psicologia social é, também, um guia antropossociológico que, seguramente, auxiliará a compreender como melhor cativar e manter clientes ou parceiros de negócios.
As pessoas ligadas aos recursos humanos e relações-públicas, ou aspirantes à liderança encontrarão, igualmente, utilidade neste compêndio sobre o comportamento humano nas mais diversas situações de inter-relacionamento social.
Por outro lado, como o autor termina cada um dos princípios com sugestões sobre como nos podemos defender daqueles que nos estão a tentar manipular, é, também, uma boa leitura para aprender a evitar a comprar ou a adquirir aquilo de que não precisamos.
Depois de ler o manual, o leitor pode entrar no site Influence at work e testar as suas capacidades persuasivas.
Tendo em conta a dimensão do livro, é natural que existam algumas gralhas. Mas dado o carácter didático da obra, no caso de reimpressão, sugere-se uma nova revisão a começar pela folha de rosto e o seu verso, onde se deverá corrigir o título original.
Esta recensão foi publicada no Jornal Página1.
